Seguro que, si en los últimos días has ido al supermercado, tu cesta de la compra se ha modificado debido a las promociones que disponen; o quizá te has dado un capricho porque ese producto que tanto deseabas ha bajado su precio. Sea por el motivo que sea, la actitud de los clientes cambia en función de la forma de venta de los productos. Por ello, hoy vamos a analizar cómo las promociones cambian el comportamiento del consumidor.
La promoción de ventas es una herramienta que se ha convertido en una de las estrategias más utilizadas en los últimos años. Esto se debe a la influencia directa que tiene sobre las ventas en comparación con otras actividades de comunicación. Cuando hablamos de promociones, inevitablemente pensamos en descuentos en los precios, pero os adelantamos que hay muchos más tipos que os vamos a contar. ¡Descúbrelo con nosotros!
¿Cómo las promociones cambian el comportamiento del consumidor?
La mayor parte del proceso que seguimos cuando compramos algo lo hacemos de manera inconsciente. Pero en ocasiones, son motivaciones extrínsecas las que nos mueven a tomar una decisión. Las promociones son parte de estas motivaciones, las cuales nos captan sin darnos cuenta y nos hacen elegir un producto u otro. Por ello, desde el Ático de las Ideas vamos a estudiar el desarrollo de este proceso.
Por ejemplo, si como consumidores vamos a comprar un producto de alimentación y tenemos dos opciones, probablemente nos decantemos por aquella que nos ofrezca algo más que su función básica. Debido a que los dos satisfacen la misma necesidad, si tenemos un producto básico y otro que presente una promoción, casi seguro elegiremos el que tiene esta ventaja. Del mismo modo que si estamos ante un producto con un descuento aplicado y otro con su precio normal, sin darnos cuenta compraremos el producto promocionado.
Con los anteriores ejemplos se observa claramente cómo las promociones cambian el comportamiento del consumidor. A veces ocurre sin darnos cuenta, otras lo hacemos deliberadamente, unas nos interesan, otras no tanto… En definitiva, nosotros mismos decidimos cómo actuar en cada momento, pero, sin duda, las promociones cambian nuestro patrón de compra.
Tipos de promociones
El poder de la promoción de ventas es inmenso, incluso hay consumidores que pueden llegar a cambiar de marca movidos por esta estrategia. Son diversos los motivos que llevan a las empresas a utilizar promociones mediante variadas actividades:
- Descuento directo en el producto. Es el tipo de promoción más habitual. Consiste en vender temporalmente a un precio inferior al normal, comunicándolo en el propio envase, como por ejemplo “descuento del 15%”.
- Cupones de descuento. Son reducciones de precio mediante vales y cupones de descuento en productos seleccionados. Son muy comunes en los supermercados.
- 2×1. Se trata de la clásica promoción de 2×1 o 3×2: al comprar tres unidades de un mismo producto te llevas otro gratis, o llevarte tres y pagar tan sólo dos.
- Descuento por tamaño. Es un descuento parecido al anterior, en el que se ofrece un envase de mayor tamaño y/o contenido, ofertado con el mismo precio que el envase normal.
- Promoción por caducidad. En ocasiones, la promoción se aplica a través de un descuento por próxima caducidad del producto.
- Muestras y degustaciones. Consiste en dar a probar de manera gratuita una pequeña cantidad del producto para que el consumidor pueda probarlo, con el objetivo de que posteriormente lo compre.
- Regalo complementario. Muchas veces, encontramos la promoción en forma de producto gratuito que complementa al producto principal. Por ejemplo, un cepillo de dientes al comprar tu dentífrico habitual.
- Sorteos. Un tipo de promoción cada vez más utilizado a través del medio digital en el que se busca la participación activa de los consumidores. Existe una serie de consejos que hacen que los sorteos sean un éxito.
Os hemos mostrado los ejemplos más comunes de promociones, pero no los únicos ya que existen muchos más: eventos o fiestas promocionales, descuentos por pronto pago, descuentos en la página web, descuento de lanzamiento, envío gratis, etc. Además, pueden ser promociones temporales (diarias, semanales, mensuales) o por el contrario promociones que duren mucho tiempo más. Además, las promociones son una de las tendencias en marketing digital, de las que ya hemos hablado en alguna ocasión.
Beneficio de las promociones para las marcas
Llegados a este punto ya hemos visto cómo las promociones cambian el comportamiento del consumidor. Queda claro que actuamos de una manera u otra gracias a la existencia de este tipo de comunicación, bien porque no nos damos cuenta o bien porque nos aprovechamos de ellas.
Pero estas ventajas no solo influyen a los clientes, sino que las marcas también se aprovechan de ellas. De hecho, no nos vamos a engañar, lo hacen más bien por su propio bien que por el de los consumidores.
Lo que una empresa puede conseguir con las promociones abarca un gran abanico de posibilidades: visibiliza la marca, aumenta su tráfico y posicionamiento, impulsa sus ventas, incita a la fidelización y recompra, refuerza las acciones de marketing, mejora las relaciones con los clientes, facilitan la introducción de nuevos productos al mercado y los dan a conocer, mejoran frente a la competencia, etc.
Por todas estas razones, ya podemos afirmar que las promociones influyen directamente en el comportamiento del consumidor. A partir de ahora, esperamos que sepáis discernir y actuar con cabeza ante las promociones.
Gracias por leernos un día más. ¡Hasta pronto!