En el post de hoy hablamos sobre otro de los elementos del marketing mix, los precios. En concreto, sobre la Internet en la gestión de precios.
Hace unas semanas os hablamos sobre Internet y las decisiones sobre producto, por lo que, siguiendo en la misma línea, vamos a explicar las implicaciones de Internet en la gestión de precios y las principales estrategias de precios.
Antes de empezar a hablar sobre esto, vamos a explicar brevemente que son los precios. El precio es la única variable del Marketing Mix que proporciona ingresos a la empresa y es un instrumento a corto plazo (se puede actuar sobre él rápidamente). Además, es un poderoso instrumento competitivo que tiene importantes repercusiones psicológicas sobre el consumidor o usuario, y en ocasiones es la única información disponible. Por lo tanto, debemos tener en cuenta todo lo anterior a la hora de elegir estrategias y fijar precios.
Implicaciones de Internet en la gestión de precios
No es ningún secreto que la aparición de Internet y la Web 3.0 han repercutido fuertemente en los precios en varios aspectos. En concreto en dos direcciones ha sido donde más implicaciones ha tenido Internet en la gestión de precios.
Incremento de la transparencia
Internet aumenta la transparencia en los precios para el consumidor (un ejemplo claro son los comparadores de precios como Trivago). Aunque no todos los consumidores se guían por el precio, ya que existen otros factores a considerar (servicios adicionales, valor de marca…) que debemos reforzar para así evitar guerras de precios. En este sentido, debemos tener en cuenta que la satisfacción reduce el esfuerzo de búsqueda.
El termino commoditization entraría en esta implicación, ya que se refiere al proceso de convertir un producto en una comodidad, es decir, que dicho producto solo se pueda comparar con otro del mismo tipo en función del precio, debido a que las características entre ambos productos se han vuelto indiferentes entre sí. Un ejemplo perfecto serían las materias primas, el oro, el barril de petróleo…
Presión de precios a la baja
Posiblemente sea uno de los mayores efectos que ha provocado Internet en los precios. La mayor transparencia, la presencia de muchos competidores y la ausencia de costes por establecimiento físico presionan los precios a la baja. Esto se debe a que a veces, el canal online ofrece precios más bajos (aerolíneas, agencias de viaje…), lo que genera en conflictos entre canales.
Principales estrategias de Internet en la gestión de precios
En Internet se pueden proponer todas las estrategias de precios habituales, pero nosotros nos vamos a centrar en las que son especialmente relevantes: Precios fijos, precios dinámicos y renting.
Estrategia de precios fijos
En esta estrategia es la más empleada. En ella, el vendedor fija el mismo precio para cualquier cliente, pero existen dos modelos diferenciados dentro de esta estrategia:
- Líder en precios: Supone fijar el precio más bajo del mercado, además de exigir tener una estructura de costes más competitiva. Es una estrategia arriesgada, por lo que puede establecerse el segundo precio más bajo mas alguna ventaja sobre el líder. Este modelo lo suelen utilizar los supermercados al tener una alta rotación de existencias diariamente.
- Precio promocional: Este modelo se basa en ofrecer cupones o promociones de descuento, por ejemplo, gastos de envío gratis para pedidos mayores a 100 euros o descuentos de un 20% por ser estudiante universitario. En esta estrategia es habitual el uso del e-mail marketing, ya que es una herramienta idónea para anunciar a los clientes promociones y ofertas especiales.
Estrategia de precios dinámicos
En esta estrategia, a diferencia de la anterior, se ofrecen diferentes precios a clientes distintos (aerolíneas que bajan los precios cuando hay menos tráfico). En este modelo podemos encontrar dos variantes:
- Precios segmentados: El vendedor propone un precio distinto a cada segmento. Este modelo se sirve de las TICs (Tecnología de la Información y la Comunicación) para modificar precios según los criterios deseados como el valor del cliente, nivel de inventario, edad, origen, sexo, renta, peso, sistema operativo, etc.
El uso de los precios segmentados es recomendable si el mercado en el que opera la empresa es segmentable, el cliente no se siente discriminado, el coste de aplicarlo no excede el ingreso extra y siempre que se cumpla la ley.
- Precios negociados: Normalmente, en este modelo el comprador (individual o en grupo) negocia el precio con el vendedor. Esta estrategia es habitual en sitios de subastas (eBay), sobre todo en sitios web C2C (cliente a cliente), y es incipiente en algunos sectores como los hoteles.
Los tipos de subastas donde encontramos la estrategia de precios negociados los podemos dividir en dos: C2C, en el que el reto es generar confianza a través de sistemas de rating de los vendedores, y B2B (empresa a empresa), en el que las empresas la emplean para eliminar stock y mejorar aprovisionamiento.
Renting
El renting ha adquirido bastante protagonismo en los últimos años (alquiler de motos, bicicletas, coches…), ya que no se adquiere el producto, sino que se alquila por un determinado uso de tiempo. Esta estrategia es muy habitual en software (Salesforce) y suele asociarse a un modelo freemium.
Esperamos que os haya resultado interesante este post sobre Internet en la gestión de precios. Si necesitas más información estaremos encantados de ayudarte en el proceso.
¡Nos vemos en el próximo post! Sube a nuestro Ático.