En el mundo de los negocios siempre se ha dicho que el cliente es quien manda. ¿Quién no ha oído nunca frases como “el cliente es el rey” o “el cliente siempre tiene la razón”? Estos tipos de slogans repetidos hasta la saciedad tienen una razón de ser: los clientes deben ser el epicentro de nuestro negocio si queremos asegurarnos el éxito.
Anteriormente, las teorías económicas clásicas orientaban los negocios hacia otras variables como pueden ser las ventas o el producto. Con el paso de las décadas y, con el nacimiento del marketing en los años 60, estas teorías se vieron superadas por otras. La teoría que orientaba la actividad empresarial al cliente fue ganando peso. Gracias a la efectividad de sus resultados, a día de hoy, esta teoría impera sobre las demás con diferencia.
Él éxito de la orientación al cliente se basa en definir de una manera clara y precisa cuál es el público objetivo de cada organización. Actualmente, en la mayoría de los planes de marketing se establece cuál es ese público objetivo y además se crea un perfil del cliente ideal para la empresa, al que llamamos Buyer Persona.
Hoy, desde el Ático de las Ideas, os traemos que son los Buyer persona, cuál es su importancia en tu estrategia de marketing y cómo definirlos.
¿Qué son los Buyer Persona?
Un Buyer persona es un estereotipo, una representación ficticia del consumidor ideal de tu marca. Son la clase de persona a las que te gustaría tener como clientes. Este se suele construir a partir de información demográfica, comportamiento, necesidades y motivaciones, entre otras muchas cosas. El Buyer persona puede también representarse de manera negativa. Esto quiere decir que se inventa un perfil que reúne todas las características del tipo de cliente que no queremos.
El Buyer persona suele crearse de cara a la realización de una campaña de Inbound Marketing. Esta disciplina de marketing busca conectar con el cliente potencial de manera no intrusiva. Su objetivo es forjar una relación que le lleve a convertirse en un cliente real. Esto quiere decir que la empresa busca a clientes que se encuentran al inicio del proceso de compra y los acompaña hasta la finalización del mismo. En este seguimiento, la empresa apoya al cliente con una serie de contenidos que ella misma le proporciona. De este modo, las estrategias de inbound marketing suelen ir de la mano de estrategias de content marketing.
¿Para qué sirven el Buyer persona?
La creación de una Buyer persona tiene la misma importancia que la definición del público objetivo. Toda nuestra estrategia de marketing se va a basar en esos dos conceptos. Gracias a ellos sabremos hacia donde orientar nuestras acciones.
Un Buyer persona nos ayuda a definir entre otras cosas:
- El contenido a mostrar a tus clientes. Al saber a quién nos estamos dirigiendo podemos concretar mejor el tono y el lenguaje a emplear.
- Nuestro Customer Journey. Al acompañar a nuestro cliente potencial a lo largo de todo su proceso de compra nos ayuda a esclarecer cual es el customer journey óptimo que debemos crear.
- Los canales de comunicación a emplear. De manera similar que con el contenido, los canales de comunicación varían según a quien nos estamos dirigiendo.
- La identidad corporativa de la empresa. Como queremos que el cliente se identifique con nosotros, al desarrollar un perfil del mismo sabremos con que identidad corporativa se identifica más o menos.
Cómo definir a nuestro Buyer Persona
- Conócete. Debes encontrar que necesitas, que estas buscando. Esto es de extrema relevancia. Definirte como marca tiene mucha importancia para el cliente que busca sentirse identificado. Determina cuál es tu misión, tu visión y los valores que te definen. Esto conformará cuál es tu personalidad y será el espejo donde el cliente se mire. Tras esto debes encontrar cuál es tu público objetivo.
- Investiga. Aunque se trate de la creación de un perfil ficticio, lo interesante del Buyer persona es que sea lo más fiel a la realidad posible. El primer paso para definir a tu Buyer persona es recopilar información. Puedes emplear distintas herramientas de investigación de mercados: encuestas, análisis exploratorio o entrevistas en profundidad. Es interesante que te fijes en tus clientes actuales y potenciales. Por un lado, los actuales ya consumen tu producto, así que es una representación bastante real de a quienes convences. Por otro lado, trata de conocer a tus clientes potenciales, te ayudarán a determinar a quienes atraes. El tipo de información que estamos buscando son:
- Datos demográficos.
- Situación Personal.
- Información laboral.
- Objetivos y metas.
- Retos y problemas.
- Analiza los datos recogidos, resume y concreta. Aquí ya habrás encontrado los puntos clave que conformarán a tu Buyer persona. De este modo, solo te queda crear un perfil con las conclusiones obtenidas de la investigación. Para darle realismo, deberás ponerle nombre y proporcionarle una historia que sea convincente. Se le va a tratar como una persona real, como si fuera un cliente, tienes que darle relieve y profundidad. Si tienes curiosidad de como queda un perfil final de Buyer persona te dejamos unos aquí.
CONCLUSIÓN
Cómo hemos podido ver, crear un Buyer Persona es una herramienta de gran utilidad a la hora de realizar un plan de marketing. Nos permite determinar de mejor manera hacia donde queremos dirigir nuestras estrategias de marketing, pues se basa en clientes ideales. El éxito de nuestra empresa siempre va a radicar en nuestros clientes. Cuanto más los conozcamos mejor podremos conocer que necesitan y como satisfacerlos.
Esperamos que te haya parecido interesante. Nos vemos muy pronto en el blog.
Sube a nuestro ático.